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来店客の二割は買う気満々！？
来店客の４割に購入意志
店員とのコミュニケーションが嫌われる代表的な理由のうち、 ◆ 売り込まれる ◆ 価値観の押しつけ ◆ 集中力が途切れる ◆ 下手に褒められる事 ◆ 接客が下手 ◆ 騙されそうなどのように接客員側に起因するものが、実に４３.８４％にのぼっています。
つまり… 接客下手が原因で発生しているチャンスロス＝４３.８４％接客を避けて去っていく来店客の実に４割以上が僅かながらも何らかの購入意志を持っている可能性が高いと言う事が伺えます。その中でも、 ◆価値観の押しつけ ◆集中力が途切れる ◆下手に褒められる事 ◆接客が下手 ◆だまされそうなど、明らかな接客下手が原因で不快な思いをして店を去った経験がある人は、なんと２３.７８％にのぼります。彼らは接客員の対応さえ上手ければ高い確率で購入に至ると言う事も容易に予想が付くのはおわかりですね！

チャンスロスを金額に換算すると！？
		チャンスロスは２０万円超
		１日当たりの来客数が１００人で、うち１０人が購入に至った店舗があり、平均客単価が１万円、 1日平均売上が１０万円だと仮定します。接客下手が原因で２３．７８％の来店客が買い物をせずに去っていくとすると、この店舗において接客員の接客下手が原因で発生していると予想されるチャンスロス金額は次の通り。 (100人－10人)×23.78％×1万円=214,020円つまり現在に比べ1日当たりもう21万円少々の売上が見込まれる事になります。
このお店の場合、全力で頑張ってチャンスロス２１万円の取りこぼしを無くせば、今までの平均売上１０万円と合わせると１日あたり売上３０万円が可能になると言う事がわかります。でも、全部が全部このパターンに当てはまることはまずあり得ないので、ロス分をあえて７掛けで計算してみても、１５万円。つまり、この店で本来取ることが出来る売上はどれだけ低く見積もっても、平均売上１０万円＋１５万円なので1日平均２５万円。ＶＭＤや集客ツールの工夫などにより集客数の向上を計りさえすれば、同じ店員数、同じシフトで1日あたり30万円以上の売上を見込むことも可能になることがわかります。即ち、接客力の向上で利益を倍増させる事も夢ではないと言う事ですね。これが店舗の潜在能力と呼ばれるものであり、その引き出しを行うことが企業の成長にとって、いかに重要かがよくわります。

チャンスロスを回避するために
チャンスロスを回避するための店舗潜在能力の引き出しに成功するには、次の５つの方法が代表的です。 ① モチベーションの向上モチベーションが低いと、どの様な方策を講じても結果は同じであることは明白です。まずは従業員のやる気向上からスタートしましょう。 ② 覆面調査の実施による店舗診断第三者的観点で見ることによる弱みの早期発見に繋がるので、中策です。ところが、多くのケースで診断結果を見ただけで店舗の「改善が出来た気になってしまう」ケースが多いので、必ず研修等のフォローアップを実行する事が必要になります。 ③ 店舗の改装これは莫大な経費がかかる上、間違いなく成果が見込まれるかどうかは、正直なところかなり不明瞭なので、はっきり言って下策ですね。今まで多くの会社がこれに多額の投資行い、結果的に不良債権をため込みすぎて痛い目に遭っている事は有名です。 ④ ＶＭＤの強化ＶＭＤを強化する事による来店数の向上を狙います。ですが、これは一時的な効果になりやすい上に、しばしば担当者の頭を悩ませます。それどころかこの方法は潜在能力の引き出しとは少し違う方向性の手段です。そして最も効率が良く、将来的にも効果が望めるのが、 ⑤ 社員教育研修の強化外部研修を効果的に取り入れることにより、従業員の接客力を向上させます。店舗潜在能力を引き出すのは、結局人に頼るしかないので、これはまさに上策。接客力の低さが顧客の取りこぼしを発生させているのはグラフを見て解る通り。自社内の教育研修だけでは限界が生じてきていると言う事も如実に表しています。自店・自社のチャンスロスをいかにして防ぐかが、企業の成長の鍵を握っている事は間違いありません。その為、教育に費やすべき予算の大幅な上方修正を行う時期にきていると考えて良いのではないでしょうか。

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